Od roku 1990 vznikla v České republice celá řada developerských společností, jejich prostřednictvím také někteří z nás ?dosáhli? na vytoužený byt. Jak čas plyne, potřeba lidí bydlet příliš neklesá, mění se jen podmínky, za jakých jsou schopni si byt obstarat. Developer, který chce i dnes, při částečně nasyceném trhu, profitovat, musí přesně znát potřeby těch, kteří by se za optimálních podmínek mohli stát jeho klienty.
Na trhu s novými byty operuje od roku 1990 také IPB Real, která dnes, po změně vlastnických vztahů, spadá do portfolia České konsolidační agentury. Co je právě u ní zajímavé? Třeba to, že téměř sto procent bytů dokáže prodat ještě před dokončením. Zřejmě o svém klientovi něco ví.
Jisté je, že požadavky na bydlení se mění. Z počátku devadesátých let byl největší zájem o extrémy: nejlépe se prodávaly byty nejmenší, tedy garsoniéry a ruku v ruce s nimi byty největší. Nyní již několik let přetrvává největší zájem o byty v rozpětí 40-60 metrů čtverečních, o dispoziční řešení 2+kk. Pomalu ale lze zaznamenat stoupající zájem o byty větší. Je to logické, vždy? ti, kteří startovali s garsonkou, dnes nejspíš zakládají rodiny, nebo už je mají.
Mění se ovšem i solventnost klientely. Skupina bohatých, kteří platí hotově, je už hodně přebraná, byty dnes potřebují hlavně rodiny s dětmi, které se bez hypotéky neobejdou. Ale nejsou to zase tak jednoduché počty. ?Každá lokalita vzbuzuje zájem i jiného druhu klientely,? vysvětluje ředitel marketingu a PR komunikace Jiří Felix. ?U našeho projektu Na Palouku, který je nejdražším a zřejmě také nejatraktivnějším, se v celkovém počtu plateb objevilo pouze kolem 10% hypoték, ostatní platili v hotovosti. Zájem o toto bydlení mají aktivní mladší lidé s vysokými příjmy, často ?single?, většinu jejich času pohltí práce, byt jim v podstatě slouží na přespání. Zelené údolí, to už je spíš rodinné bydlení, a tady skutečně přes 50 % klientů chce hypotéku.?
Zkušenosti získává IPB Real pomocí dotazníků a osobních pohovorů. Pracují s dotazníky, které dostává klient ještě před uzavřením smlouvy o smlouvě budoucí. Vědí tak, kde byl klient předtím, proč se rozhodl pro konkrétní lokalitu, proč pro ně. V tomto směru, jak ukazují dotazníky, velmi často pomáhají dobré reference od známých.
Vyhodnocení dotazníků, pohovorů a údajů ve smlouvách pomáhá sledovat také věkovou strukturu či, jak už jsme se zmínili, poměr mezi platbami v hotovosti a hypotéčním systémem. Potom je snadnější zaměřit pozornost na správnou cílovou skupinu.
Jiří Felix k tomu říká: ?Známe přání různých klientů a když víme, jaká bude v lokalitě, kde chystáme další fázi výstavby, struktura klientely, jsme schopni tato přání zohlednit. Ukáže se například, že 60-70 % má zájem o byt 2+kk, upravíme tedy strukturu domu.?
Všechny byty, které developerská společnost nabízí, mají evropský standard. Znamená to dřevěné obložky dveří, plovoucí podlahy v obytných prostorách s výjimkou ložnice, kde je položen koberec, v koupelně a na WC jsou obklady a dlažby dobré kvality. U některých projektů ? například Palouk, jsou standardy vyšší. Ale to najdeme i u jiných developerů.
Klient samozřejmě může požadovat změny, čím dříve sjedná smlouvu, tím více může vstupovat a zasahovat do výstavby. ?Měli jsme takový zajímavý případ,? uvádí pan Felix: ?Přišli dva mladí, zamilovaní, ale neznali se ještě dost dobře a nebyli si jisti, jak všechno dopadne. Tak koupili si sice vedle sebe, ale každý svůj vlastní byt ? garsonku a 2+kk. Než se dostavělo, usoudili, že už se poznali dostatečně a požádali, abychom obě bytové jednotky spojili.? I změny může klient žádat leckde. Co tedy jiného nabízíte, naléhám na Jiřího Felixe:
?Především nabízíme specifický produkt a tak musíme oslovit správné lidi. Individuální přístup je nutnost. Developerský trh se zkvalitňuje, ani to jinak nepůjde, kvalita je zárukou referencí a reference nám přivádí další klienty. Víte, nezajímá je jen pocit, že o ně pečujeme, ale také z toho chtějí něco konkrétního mít. A když při výhodné hypoteční smlouvě, kterou jim zprostředkujeme, ušetří 60 tisíc, to už je zajímavé. Máme zákaznickou kartu a mnohé výhody, které nabízí, jsou skutečně exkluzivní.?
Developer ale sám nestaví a tak může ztrácet zájem klientů ?nezaviněně?, kvůli špatné práci dodavatele. ?Pokud někdo tvrdí, že nemá problémy, neříká pravdu,? říká k tomu Felix. "Stavba je živý organismus, a ten nefunguje bezchybně. Kvalita se pozná podle toho, jak je firma ochotná a schopná se k problému postavit a jak operativně dokáže tu ?chybu? odstranit.? A potom mne příjemně překvapí tvrzením, že stavební práce jsou mnohem kvalitnější: ?Máme zkušenost, že klient si na předávání bytu přivede autorizovaného stavitele, aby mu pomohl dohlédnout a najít vady. A tento nezávislý člověk konstatuje, že je příjemně překvapený, až šokovaný kvalitou, kterou dodavatel odvedl. Když porovnáme dnešní kolaudace s minulostí, kdy bývalo třeba 140 závad, to množství se výrazně snižuje, ale, co je důležitější, hlavně klesá závažnost vad. Jde spíš o drobnosti, detaily.?
A také o to, dobře si vybrat: Dodavatele, pozemky, typ výstavby, který bude klientovi ?šitý na míru?. Zdá se, že to této společnosti docela jde.